В переводе с английского слово «мерчандайзинг» означает «торговать». Иными словами, специалист в этой области должен облегчать процессы покупки и помогать клиенту в выборе оптимальных товаров. Организация мерчандайзинга играет важную роль в работе любой компании. При грамотном подходе можно значительно увеличить продажи и обеспечить постоянный рост прибыли.
Увеличение продаж с помощью мерчандайзинга
Главная цель при организации мерчандайзинга состоит в увеличении продаж. Как показывают исследования, большинство покупателей при посещении магазина не имеют определенных намерений относительно марки товара, то есть решение о покупке принимается прямо перед прилавком. Поэтому мерчандайзер должен оформить торговую зону таким образом, чтобы она максимально стимулировала к приобретению.
По сути, мерчандайзинг является презентацией продукции, позволяющей обратить внимание покупателя на конкретный товар или бренд. Его использование всегда направлено на достижение конкретного результата – стимулировать желание пользователя к выбору и покупке предлагаемого продукта. На основании этого организация мерчандайзинга должна учитывать следующие моменты:
- ассортимент магазина;
- варианты организации торговой зоны;
- способы выкладки продукции;
- ценообразование;
- распределение торгового оборудования;
- информационное обеспечение зала.
Чтобы увеличить продажи, мерчандайзинг должен охватывать все сферы торговли, которые способны влиять на клиента и формировать у него положительное впечатление о продукте. При его организации важно мотивировать покупателя к совершению действия и сделать его более лояльным к самому магазину, товару или торговой марке. Правильно организованный мерчандайзинг способен повысить узнаваемость того или иного продукта, а также поднять спрос на него и тем самым увеличить продажи.
Как это работает
При организации мерчандайзинга следует придерживаться определенной последовательности работ:
- Определение целей, в том числе по расположению продукции, полочному пространству, размещению рекламы и оборудования.
- Выявление запасов продукции в зале для обеспечения ее постоянного наличия и прямой доступности.
- Расположение товаров согласно поведению покупателей, маршрутам их движения, ценам.
- Выбор способов демонстрации продуктов, размещение POS-материалов.
- Установка технического оборудования.
- Постоянный контроль выкладки, удержание внимания покупателей.
Если грамотно подойти к организации мерчандайзинга, можно добиться более привлекательной выкладки товарных позиций и значительного роста продаж. Продвижение товаров позволит оптимизировать складские запасы и сократить маркетинговый бюджет.
Разновидности мерчандайзинга
Мерчандайзинг может классифицироваться в зависимости от особенностей организации. Согласно этому критерию выделяют три его типа:
- Визуальный мерчандайзинг – базируется на основах дизайна и психологических особенностях личности. С его помощью можно подыскать наиболее комфортное расположение товара, подобрать привлекательные ценники и вывески. Визуальный мерчандайзинг позволяет успешно продвигать любые продукты и бренды, но наибольший эффект дает при продажах косметики, парфюмерии, различных аксессуаров.
- Перекрестный – основывается на правильной выкладке продукции и обычно применяется в магазинах с частичным или полным самообслуживанием. Главной задачей специалиста при использовании этого вида является побуждение человека к покупке сопутствующих товаров. К примеру, если рядом с пивом разместить чипсы, то клиент с большой вероятностью купит и то, и другое.
- Технический мерчандайзинг – осуществляется с использованием технического оборудования и рекламы. В частности, при его организации применяются витрины, зона кассы, баннеры, промо-стойки. Оборудование должно быть надежным, правильно размещаться, чтобы не мешать покупателям ходить по торговым залам.
Методы мерчандайзинга
При организации мерчандайзинга можно использовать множество различных методик. Главной из них является правильное зонирование пространства с делением магазина на функциональные зоны. Обязательное условие – внедрение так называемых горячих точек, где посетители совершают большую часть покупок. К ним относятся:
- Прикассовая зона – привлекает внимание в силу того, что покупателю приходится задерживаться возле нее во время очереди в кассу. Здесь лучше выкладывать мелкие, недорогие позиции, которые не окажут существенного влияния на общий чек.
- Площади при входе в магазин – используются для размещения сезонных товаров или продуктов с высоким спросом. Благодаря такому подходу покупателю не нужно тратить время на поиск желаемых позиций внутри магазина.
- Витрины и полки по правую руку – большая часть покупателей являются правшами и, соответственно, уделяют больше внимания товарам справа от себя. В этих зонах рекомендуется раскладывать новинки или акционный товар.
Второй метод мерчандайзинга – это правильная выкладка продукции. Товары на пути следования по магазину рекомендуется расставлять от дорогих к дешевым. Продукцию со средней ценой лучше размещать на уровне глаз, а позиции с завершающимся сроком годности ставят на отдельных островках или горках.
Немаловажным методом мерчандайзинга является реклама, в том числе с привлечением POS-материалов. Они играют большую роль в розничной торговле и помогают покупателям сориентироваться в широком ассортименте. При помощи рекламных предложений можно привлечь человека к определенной продукции и предоставить ему больше информации об интересующей позиции.
Таким образом, организация мерчандайзинга – это непроста задача, которая требует навыков и знакомства с основными методами увеличения продаж. Чтобы добиться успеха, продвижение продуктов стоит доверять профессионалам, которые проведут детальный анализ торговой площади и помогут вывести работу компании на новый, более качественный уровень.