Повысить продажи может только качественный и хорошо продуманный мерчандайзинг, поэтому важно периодически проводить анализ его эффективности, а при необходимости вносить коррективы. Благодаря детальной аналитике можно с легкостью оценить результаты уже выполненной работы. При проведении анализа во внимание принимаются не только объемы продаж, но и множество других факторов – от качества выкладки до отдачи от каждого метра торговой площади.
Анализ применения мерчандайзинга
Анализ мерчандайзинга может осуществляться как по целому магазину, так и по конкретным отделам или залам. Если рассматривать всю торговую точку, то об эффективности работы мерчандайзера можно судить по следующим параметрам:
- Число товарных чеков – определяется доступностью магазина и его продукции. При аналитике учитывается расположение торговой точки, удобство парковки, видимость товаров, наличие свободных корзин или тележек, качество обслуживания.
- Средняя сумма чека – предусматривает оценку количества продуктов по каждой покупке и средней денежной суммы, которую посетитель оставил после визита в магазин. Чтобы добиться повышения среднего чека, рекомендуется прибегать к комплексным продажам, то есть основного и сопутствующих товаров.
- Продажи на 1 кв. м. торговой площади – рассчитываются в соотношении общего торгового пространства к объему покупок. Повысить отдачу можно путем экспериментов с размещением разных отделов магазина.
Кроме указанных прямых параметров, при анализе учитываются косвенные показатели эффективности. К примеру, к таковым можно отнести лояльность покупателя к магазину. Предположим, человек посетил супермаркет и увидел товар на распродаже, но не купил его по причине нехватки денег. Однако позже он вернулся с деньгами и совершил покупку, что свидетельствует об эффективности мерчандайзинга.
Анализ мерчандайзинга в магазине
При проведении анализа в магазине его рассматривают по двум направлениям:
- Процессный – предполагает аналитику расстановки продукции на полках. Решение о том, какой товар и где расставлять, часто принимается с использованием графика ротаций категорий. Эта методика может приводить к ошибкам в раскладке, поэтому более целесообразным является применение отчетов в реальном времени с информацией о динамике спроса.
- Стратегический – использует множество параметров, которые подвергаются сравнению в динамике. Для получения полноценной картины следует удостовериться в правильном расположении товаров, а также получить исчерпывающие данные о размерах продукции и габаритах торгового оборудования.
Стратегический анализ торгового зала
При проведении стратегического анализа зала необходимо учитывать широкий спектр критериев. Одним из них является коэффициент отдачи, который показывает объемы прибыли от каждого конкретного продукта на полке. Расчет коэффициента осуществляется путем деления товарооборота определенной категории на долю, которую она занимает в площади зала. Полученный результат должен быть равен или максимально близок к 1.
Отдельного упоминания заслуживает АВС-анализ, который предполагает выделение всех товаров в 3 категории:
- А – продукция, приносящая до 80 % прибыли;
- В – товары, которые обеспечивают до 15 % прибыли;
- С – остальные продукты.
Использование этой классификации позволяет повысить присутствие в зале товаров группы А, предоставить им собственные полки, а также разместить в наиболее горячих точках торгового зала.
Еще одним критерием анализа является отдача с каждого метра полки. Рассчитать этот параметр можно путем соотношения товарооборота к площади полочного пространства, выделенного под анализируемый продукт. При вычислении данных можно принимать соответствующие решения – повышать объемы данного товара на полке или, напротив, снижать.
Как оптимизировать мерчандайзинг, чтобы повысить продажи
Как показывает статистика, примерно 76 % решений о приобретении того или иного товара принимается только внутри магазина. Соответственно, для оптимизации мерчандайзинга следует повышать частоту посещений и увеличивать средний чек покупателя. Помогают в этом следующие приемы:
- Товарное соседство – предполагает грамотное размещение товаров, ускоряющее совершение покупок. Так, большинство покупателей знает, что хлебобулочные изделия продаются в одном конце магазина, а бытовая химия – в другом. Если нарушать это правило, человеку будет сложно отыскать нужный продукт.
- Импульсные покупки – совершаются спонтанно, под действием внешних факторов. Основными способами побудить посетителя купить товар являются оригинальное оформление полок и размещение продукции на уровне глаз.
- Централизованное управление – выполняется из главного офиса и помогает решить сразу несколько задач, таких как оптимизация расходов на мерчандайзинг, унификация визуального облика полок, контроль над соблюдением планограмм.
- Электронные ценники – считаются отличным способом инвестирования в продажи, поскольку освобождают персонал от излишней работы, разгружают залы магазина от большого числа сотрудников и предоставляют покупателям актуальные цены на товары.
- Автоматизация работы – предполагает использование современных систем, которые автоматически создают планограммы и помогают специалистам осуществлять контроль над торговым процессом.
- Мобильные приложения – создаются для демонстрации расположения торгового оборудования в залах. Как вариант, можно разрабатывать приложения для покупателей, которые обеспечивают эффективную навигацию по крупным торговым центрам.
Анализ мерчандайзинга – это важный инструмент в увеличении прибыли. Однако для его проведения требуются знания и навыки в области маркетинга, которыми владеют специализированные компании. Их привлечение позволяет получить четкую аналитику, которая поможет оптимизировать мерчандайзинг и существенно повысить продажи.